Identificar y clasificar los factores que influyen en el proceso de compra del caso práctico que se describe a continuación:
Caso práctico
Javi es el mayor de dos hermanos de 11 y 14 años. Como a la mayoría de chicos de su edad, le gusta pasar su tiempo libre practicando deporte, jugando con los videojuegos o viendo la televisión.
Clara, su madre, afirma que Javi es un chico muy despierto y se sorprende al ver la cantidad de marcas y productos que recuerda de los anuncios televisivos cuando van juntos a comprar. Recibe una asignación semanal que gasta en pequeños caprichos tales como revistas, cómics, música y en salir con los amigos. Javi, por otra parte, dice que esta asignación es insuficiente y a menudo se ve obligado a pedir a sus padres que le compren los productos que necesita.
Un día, a la vuelta del colegio, Javi y su madre mantuvieron la siguiente conversación: -Mamá, se ha formado un equipo de baloncesto en el colegio y necesito unas zapatillas de deporte nuevas.
-Hijo, tienes un par que utilizas para ir a clase y otro para hacer gimnasia y dices
que necesitas otro. ¿Es que no puedes utilizar las que usas para hacer gimnasia en el instituto?
-No, porque las que necesito son distintas, son más altas, con forma de bota y están especialmente diseñadas para saltar muy alto.
-¡Pues así son las que llevas a diario para ir a clase!
-Sí, pero no; verás, las que llevo puestas se utilizan para vestir a diario y no para
hacer deporte. Además todos mis amigos se han comprado unas botas especiales para jugar a baloncesto.
-¡De acuerdo! Vamos a la tienda de deportes que tenemos a la vuelta de la esquina a comprar esas zapatillas que tanto necesitas.
-¡No, mamá! Un compañero de clase me ha dicho que hay una tienda de deportes nueva donde tienen las mejores marcas de zapatillas para cada deporte y venden los modelos que están de moda.
-¡Um! ¡Eso suena a tienda cara! -¿Por qué?
-Porque los productos nuevos que vienen cada temporada suelen tener un precio alto. Lo mejor será que nos esperemos a las rebajas y ahora uses las que llevas puestas.
-No lo sabía, pero en rebajas sólo están baratos los productos defectuosos.
-¡Eso no es verdad! Las tiendas suelen rebajar muchos de los productos que venden con la misma calidad que tenían antes. Pero, bueno, si tanto las necesitas podemos ir a ahora.
-Ah, tampoco sabía eso. Bueno pues vamos a la tienda de deportes que tú dices.
Un poco más tarde, en la tienda de deportes, Javi mira varios modelos de botas
de baloncesto y decide probarse unas Nike Air Garnett, que se anuncian en televisión y usa un famoso jugador americano. Clara, al ver que su precio es de 109 euros pone el grito en el cielo.
-Pero, hijo ¡estas zapatillas son carísimas!! Elige unas de una marca más barata. Además he visto algunos modelos que están en oferta.
-Pero, mamá, estas son las que a mí me gustan. No son tan caras, hay otras que valen más de 120 euros, y además son muy buenas, duran mucho tiempo y son muy cómodas. De hecho, las usa Kevin Garnett, que es el mejor jugador de baloncesto de la NBA en la posición que yo juego en el equipo.
-Hay otras marcas que son iguales de buenas y tienen un precio más razonable. Hijo, hay que mirar el bolsillo y no dejarse engañar por la publicidad. Además, ese jugador del que hablas no las usaría si no le pagaran dinero por anunciarlas.
-¡Pero, mamá, tú no entiendes de baloncesto! Es que con esta marca se juega mejor que con las demás.
-Y eso… ¿quién te lo ha dicho?
-Muchos compañeros de mi equipo se las han comprado y a sus padres les parece bien.
-¿Sabes lo que te digo? Que estoy harta de que me digas que te tengo que comprar esto o lo otro porque tus amigos lo tienen o porque creen ellos que es lo mejor. El caso es que me gasto un dineral en cosas que realmente no necesitas y pienso que ya es hora de que tengas tu personalidad y no te dejes influir por las modas, los anuncios de la tele o por el tal Kewin Gatchet…
-¡Kevin Garnett, mamá! ¡G-a-r-n-e-t-t!
– ¡Me da igual!! ¡No estoy dispuesta a seguir pagando caprichos innecesarios! Habla con tu padre o con un entrenador serio de baloncesto y te dirán que en el fondo todas son iguales.
-¡Vale! Pues me las compraré yo con mi dinero.
-¡No sé cómo! La «paga» que te damos todas las semanas te la gastas en tonterías y no ahorras nada.
Tras la negativa de su madre, Javi se quedó bastante decepcionado. Para él es
muy importante tener esas botas de baloncesto. Hace tiempo que desea comprarlas. Álvaro, el máximo anotador del equipo, tiene unas Nike y muchos otros compañeros usan esta marca. Además también le gustaría tener unos pantalones de deporte y un chandal Nike, porque tienen un diseño alucinante y mucha calidad.
Javi cree que si pudiese tener esas botas Nike los compañeros del equipo le lanzarían más balones y él jugaría mejor y correría más rápido. Además, seguramente el entrenador se fijaría más en él y lo pondría más minutos en cada partido. Además, no quiere que le pase lo mismo que a su compañero de clase, Roberto, del cual se mofaron en un entrenamiento porque llevaba unas zapatillas corrientes de una marca totalmente desconocida que no sale en ningún anuncio.
-No comprendo por qué mi madre no me quiere comprar las botas. En cuanto consiga el dinero me las voy a comprar yo. Ya soy mayor y me puedo comprar mis cosas. Llamaré a Álvaro y le diré que me acompañe a la tienda. Él me dijo que se iba a comprar un pantalón Nike a juego con las Flight Air Garnett que tiene y si el dinero me llega yo también me voy a comprar una camiseta del mismo diseño que vi anunciada en la revista» All Star». En el anuncio leí que está hecha de un tejido especial que transpira muy bien el sudor.