Cadenas hoteleras vs Booking

Últimamente estamos viendo un montón de sectores que se están viendo afectados por nuevos modelos de negocio que han surgido en el entorno digital, una de las más sonadas es la del gremio de los taxistas en contra de plataformas como blablacar o uber o cabify… Son sectores de toda la vida que se ven amenazados porque crece la competencia, la guerra de precios, las funcionalidades de estas emergentes y cada vez más prolíferas páginas web.

El turno en guerras de sectores offline contra online es ahora para las cadenas hoteleras que luchan contra páginas web como Expedia o Booking, sin embargo este caso es algo algo más complicado que decir, «ha crecido la competencia» y es que, son los comparadores de reservas de hotel los que están cambiando las reglas por imperativo categórico.

¿Qué son estas páginas de reserva de hotel?

Estas páginas web permiten a un usuario comparar los precios de habitaciones de hotel, los vuelos y otras actividades relacionadas con los viajes, podemos seleccionar por parámetros de búsqueda qué es lo que estamos buscando, habitaciones por ubicación, precio o extras.

Nos hemos acostumbrado a buscar, comparar y comprar aquello que sea más barato o mejor de precio, y este tipo de páginas nos permiten hacerlo todo a la vez, y aquí es dónde empieza el problema, cada vez somos más los que reservamos a través de este tipo de páginas donde la oferta parece no acabarse. Según un estudio reciente de SiteMinder, una empresa que ofrece servicios en la nube, el número de reservas asciende al 50% de las reservas realizadas en España.

¿Cómo es el modelo de negocio de Booking o Expedia?

Disponen de una red comercial alucinante, visitan todos los establecimientos que ofrecen habitaciones para vender el uso de la plataforma. En estas reuniones les explican a los propietarios la visibilidad que tendrá su hotel y cómo puede ver que incrementan sus ventas. Para eso, las plataformas web invierten millones de euros en campañas integrales de publicidad. Sino, ¿de qué se iban a convertir en el gestor de la mitad de las reservas en Europa?

Sus ingresos se generar porque cobran a los propietarios del hotel una comisión sobre la venta, que tampoco está muy claro en sus condiciones generales, según lo que tengo entendido por gente que ha puesto sus habitaciones a la venta, en algunos casos asciende a más del 15% sobre el precio de la venta, dependerá en todo caso, del volumen de reservas o las promociones que se hagan de bajada de precio para las habitaciones. En cualquier caso, esta es la raíz de la nueva guerra negocios de toda la vida vs internet.

Por otro lado, los de los buscadores exigen al propietario del hotel que el precio de la habitación debe ser el mismo en todos los canales de venta que tenga, esta obligación nace por parte de las plataformas justificándose en que sino su servicio no tendría cabida. Y no la tendría porque su publicidad se basa en encontrar el mejor hotel al mejor precio, si de repente en la web del hotel el precio es menor, la gente no entrará en sus webs.

Ahora la guerra está avanzando para que Booking, Expedia y otras similares además de bajar las comisiones disminuyan sus obligaciones respecto a otros canales de venta.

¿Hay solución?

Las soluciones básicamente son dos: tener presencia en estas plataformas o no, depende casi más bien de la estrategia de cada establecimiento, los hay que por su tamaño se pueden permitir establecer campañas de publicidad en redes sociales o en internet para promocionar su servicio y que además tienen páginas webs propias donde la reserva es gestionada y creada por ellos mismos, dónde se olvidan de los intermediarios.

Otros más pequeños no disponen de los recursos suficientes como para disponer de un plan de acción de visibilidad y comercial, y se van a lo que ven más fácil, este tipo de plataformas qué tan bien les han vendido. Una opción sería combinar la presencia de las habitaciones en buscadores y también desarrollar una pequeña estrategia que nazca desde el propio establecimiento.

Una idea

Es hacer una combinación de canales alternando según un tiempo, en períodos que por la propia actividad del negocio hay más habitaciones vacías utilizar este tipo de plataformas para mantener una buena tasa de ocupación, y en períodos de temporada alta, se puede pensar en hacer campañas más específicas y que nazcan desde el propio hotel, con campañas de publicidad en Facebook, Instagram o Adwords o a través de publicaciones en redes sociales. Si podemos permitir pagar el 15% a Booking, por qué no destinarlo a una estrategia con resultados a largo plazo más interesantes. Y serán más interesantes porque tu estás generando los clientes por tu hacer, por tus habitaciones, aprovéchalo e invierte en tu alojamiento.